Rozmowa: pozornie prosta umiejętność, w praktyce – może stwarzać wiele problemów… nawet marketingowcom. Dziś, aby sprzedawać więcej i drożej, trzeba bowiem być szczególnie biegłym w sztuce dialogu z konsumentem. Co więcej, konstruując komunikaty, należy m.in. używać odpowiednich słów, trafnie opisujących to, co chcemy przekazać odbiorcom. Dobry content marketing to zawsze cenny as w rękawie każdego sprzedawcy. Czas zatem zgłębić jego arkany i stać się najlepszymi opowiadaczami na rynku.
Kto nie kocha słuchać ciekawych historii, wciągających opowieści, czasem zabawnych, innym razem wzruszających… A im bardziej niepowtarzalne, indywidualne i osobiste, tym mocniej chwytają za serce i przykuwają uwagę. Rola tradycyjnego opowiadacza w kulturze pośpiechu – w czasach krótkich informacji i migających co chwilę obrazków, uległa nieco zmianie. Nie oznacza to mimo wszystko, że z dnia na dzień oduczyliśmy się słuchać drugiego człowieka. Mamy jednak dość anonimowych, zrandomizowanych przekazów. Tylko wówczas będziemy żywo reagować na słowo, jeśli odpowiada ono na nasze potrzeby. Jak mówić zatem do klientów, aby przyciągać ich uwagę, a następnie wywołać dwustronną interakcję?
Skuteczna komunikacja a dobór słów
Przy tworzeniu planu komunikacji, w pierwszej kolejności należy poznać aktualne trendy językowe, funkcjonujące w kraju lub nawet danym regionie, w którym prowadzimy działalność. Okazuje się że grupy zawodowe, wiekowe czy o podobnych zainteresowaniach maja swój „język plemienny” i trzeba stać się dobrym ekspertem, aby go rozumieć, a następnie dobrze nim się posługiwać. Zasób fachowych określeń bywa czasem tak bogaty, że do jego poznania potrzebny jest słownik, np.: dekarze maja swój ekspercki język, który doczekał się pokaźnej księgi z opisami znaczenia poszczególnych określeń. Dodatkowo, nie zawsze to, co nam się wydaje, pokrywa się z tym, jak rozumie to dana społeczność. Niezwykle przydatne w tym względzie jest narzędzie – Google Trends. Za jego pomocą możemy dowiedzieć się, jakie frazy najczęściej wpisują w wyszukiwarkę użytkownicy Internetu. Szybko przekonamy się również, jaka tematyka zyskuje w ostatnim czasie na znaczeniu, dzięki czemu będziemy mogli korzystać z potencjału Real Time Marketingu. Należy jednak pamiętać że może być to zróżnicowane w zależności od regionu, ze względu na kwestie języków i gwar regionalnych. Aby nie być gołosłownym, podam wyrazisty przykład. Każdy Warszawiak, jadąc na południe kraju z rodziną na narty, zapewne zastanawia się, co takiego sprzedają te sklepy z napisem FLIZY na witrynie. Wyraz ten, jak się okazuje, pochodzi od niemieckiego rzeczownika „die Fliese”. A Małopolanie znają go doskonale – płytki ceramiczne do dekorowania łazienki lub innych pomieszczeń. Niech to jednak nas nie zmyli. Wpisując słowo „flizy” w Google Trends, okazuje się, że w Małopolsce, dużo większą popularnością cieszy się ogólnopolski termin – „gres”, który stał się tak modny w ostatnich latach, że zdeklasował nawet takie określenia jak: „glazura” i „terakota”. Dlatego każdy marketingowiec czy sprzedawca, aby skutecznie sprzedawać dane rozwiązanie czy też konkretną usługę, powinien wiedzieć, jakimi słowami się posługiwać – dzięki temu zyska SZANSĘ na uwagę odbiorców.
Wartościowe i pożyteczne treści
Dzięki trafnemu „content marketingowi” lub po prostu dobrze dobranemu językowi możemy przekonać odbiorców do marek, które dotąd nie istniały w ich świadomości. Musimy jednak odpowiednio zdefiniować grupę docelową i dostarczać jej wartościowe, istotne i spójne komunikaty, wtedy możemy liczyć na ich zaangażowanie i atencję, a co za tym idzie dużo lepsze wyniki finansowe. To jakie są potrzeby potencjalnego klienta dynamicznie zmienia się w czasie. Marka, która nie ma ugruntowanej, czyli stabilnej wartości w „głowach klientów”, może dużo bardziej elastycznie i odważnie komunikować zalety, które są aktualnie w „trendach”. Dla przykładu, wraz ze zmieniającym się światem, co raz częściej możemy spodziewać się, że nasza grupa docelowa będzie czuła potrzebę pozyskania informacji o tym, czy dany produkt jest ekologiczny i ma np.: tzw. „mały ślad węglowy” – to określenie powstało dopiero w lutym 2019 roku.
Z badań wynika, że język fachowy, którym komunikują się miedzy sobą specjaliści z danej branży, nie jest zrozumiały, a tym samym nie wywołuje żadnych przydatnych emocji u osób z poza tej grupy, którymi są przecież inwestorzy. Przebadane (2 lata temu), na zlecenie Marketing AVEEX, na reprezentatywnej grupie inwestorów, potoczne znaczenie wartości współczynnika przewodzenia ciepła „lambda”, wykazało następującą prawidłowość: inwestorzy uważają, że większy współczynnik, oznacza lepsze parametry. Z tego płynie wniosek następujący, niektóre określenia, frazy i formuły w jednej grupie wywołują emocje w innej zupełnie nie. Sprzedając mówmy (i oczywiście piszmy) takim językiem, jakiego spodziewa się kupujący.
